【靓家居】靓家居张东威：做整装要拉近与消费者的服务距离，与材料商有“三大联合”

    靓家居张东威：做整装要拉近与消费者的服务距离，与材料商有“三大联合”

4月20日下午，2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会在佛山潭洲国际会展中心4号馆举行。会上，靓家居运营总经理张东威带来主题演讲《整装趋势及与材料商的合作模式》，以下为演讲实录：

靓家居运营总经理张东威

2018年是整装元年，2019年是整装的定型之年

今天是经销商大会，我们最早也是干建材的，我们也是做代理商的，这么多年，我们如何从代理商转型到今天的整装公司，我们是怎么做的，今天简单来跟大家分享一下。

大家都讲这个行业在变，整装行业真的这么好干吗?我从事家装行业到现在已经有15年了，对我个人来讲，我是干设计出身的，如果再给我一次选择的机会，我是不会干这个行业的，因为太苦，太累了。我大学毕业，找到的第一份工作并不是对口设计这个专业。当我回学校跟老师交流的时候，老师把我从其他行业拉回来，他说你大学学了四年这个专业，你不干浪费你父母的钱，所以一咬牙又回来了。

现在很多做瓷砖的也想做整装，很多做定制的也想做整装，你做没有问题，但是你知道你做是为了什么吗?就是为了把产品丰富，别人做你也要做吗?其实不是的。首先，要分析我们的客群，现在我们的消费主体群变了，以前是60、70、80后，现在是90后、00后，我们要思考如何迎合他们。

2016年是互联网家装最疯狂最多的时候，这时候，大家要清晰整装是什么，整装是一种消费理念的转型，很大原因是我们的消费客群年轻化了，他们的消费观念不一样，他们喜欢快捷方便。于是进入2018年，各路力量基本达成共识，纷纷进入整装领域。因此，2018年是整装元年，2019年是整装的定型之年。

靓家居：以整装为基础的家服务平台

很多人不了解靓家居，我今天在这里把靓家居的历史跟大家分享一下。2001年，我们做了建材超市，再往前，我们也跟华耐一样做代理，最疯狂的时候有十几、二十个品牌代理。2001年转型做建材超市。2001-2005年的时候我们的库存压力太大，2005年做建材，我们老板定的计划是卖瓷砖送铺贴。2008年首创388元/㎡的全包套餐，你买我的瓷砖，把门、橱柜、油漆等等卖给你，所以我们的第一个套餐388元/㎡。做了一段时间发现很好，但是发现服务跟不上，所以在2010年成立了住宅空间设计研究院。2011年布局精装，那时候，我很清晰地记得，我们是955元/㎡的精装，是匹配原来的精装房，那时候也是摸着石头过河。我们开始把门店设置在购物中心，到2014年的时候，我们全线进驻购物中心，2015年开始做线上线下o2o。2018年开启新品牌定位“靓家居·家服务”，构建新零售家服务平台。

说到整装，很多人搞不清楚，以为找一些材料就可以干整装了。其实不是这个思维，在2016年的时候，我们推出加盟，为什么现在我不对外说加盟，因为当时很多人来找我，问我的第一句话是材料便宜到多少，我就不想谈了，因为他不清楚家装是什么，是多少个模块。

我们的家装是从整装、建材、家私、家电、智能等方面提供全方位服务，我们运营整装是站在企业家的角度去思考的。现在靓家居，包括我们的合作伙伴，包括瓷砖、卫浴材料商，这些年我们在设计上花了很大的力度。在靓家居任何一个门店都有两百套以上的套餐，这是解决你家的需求，我们有阳台、换马桶、软装、硬装、拎包、整理、定制、二手房改造、儿童房等套餐。

我们和很多企业一起研发，一起推广，很多套餐不是我研发的，可能是其他的卫浴品牌老总、瓷砖老总来研发的。你卖瓷砖能否包铺贴?现在我们卖大板，能否给空间的套餐?能否给设计感很强的套餐?答案是可以的。所以在靓家居的很多门店，你一进去是不想出来的，因为你感觉不只是装修公司。

现在我们做的整装，是从毛坯到精装，包设计、主材、水电、施工等。

我们的家私是全屋家私软装提案，家电是全屋家电规划。以前我们靓家居一个套餐卖十万，十万你不签，加一万配全屋定制，再加一万，把家电搞定。寒冬来的时候要用添衣法，客户的需求就是你卖场的形象。这是我们靓家居做的，包括智能、电器，大家有兴趣可以去我们卖场看一下。

整装趋势：个性定制、社区保养，拉近与消费者的服务距离

靓家居推广个性定制精装，在全广东有100家直营店，全部在购物中心。为什么开这么多?第一个是服务距离，终端消费者是讲服务距离的，针对整装来讲一定要讲服务距离，你有了店，有了服务距离，就可以做这个。

我们协助开发商共同打造精装交付标准，与开发商联合营销，向购房者提供个性化定制精装，政府验收后，沟通业主开工，业主100%收楼，靓家居保维修，物业第三方监督。针对业主对收楼精装房的不同需求，提供个性化定制服务。空间功能自定义、产品款式随意挑、建材品牌自由选

、设计风格任意选。

另外很重要的一点是“社区家保养”。什么叫家保养?我经常跟我的客户说，你在靓家居做装修，不一定有惊喜，但一定没有惊吓，我们本身是做这个行业的，不能靠骗。我们一个灯泡也卖，一个热水器也卖，所以就有了家保养。这几年很流行的是，欧派橱柜开始做小区了，你去小区只是知道客户在哪里，我想告诉大家的是不要用营销的方式蒙客户，现在不是信息闭塞的时代，一个喷泉效应，证明高毛利的事情不存在。

有调研数据表明，在超过8年楼龄的小区，一个家庭每年需要花费超过2万元在“家保养”上面。我们与小区物业合作，既拓展了服务边界和服务能力，又创造了新的营收增长点。我们的店在全广东有150家直营店，做的就是这种服务，以服务为主的家保养。

与材料商新型合作模式：联合开发、联合运营、联合营销

供应链有三大联合，联合开发、联合运营、联合营销。每个企业都在打广告，都在各自的渠道商赛道，为什么我们不把资源整合?寒冬来了，寒风阵阵，为什么不抱在一起取暖呢?我们推出了三联合，很多厂家也愿意跟我们这样做。

在中国，我们很多企业把你的优势变成我的标配，与其这样，我还不如拿出来分享。所以你可以选择加盟，可以到我们公司来考察，我们是非常开放的平台，我们的套餐、软件可以给你适用。我认为这是大家的。在零几年的时候，我们说整装，会被很多人笑话。我们在几年前说整装，很多人说你走在行业的前列。现在说整装大家习以为常了。我认为这个行业是需要我们一起来做才能做得好。

我只卖系统，我不招商，我觉得我找的是志同道合的伙伴，是企业想转型的伙伴，找的是想把企业做大做强的伙伴。我在河北廊坊有两个店，结果第一年开了三个店，干了3.8个亿，这是有数据的。所以在这里把模式分享给你们，你们愿意学，可以到靓家居来参观、考察、交流，包括我的供应链就不在这里详细说了，这里有很多企业家、工厂都是我们靓家居的合作伙伴，这么多年我们达成了很好的的交流方式。

所以今天的分享，第一，我想说的是靓家居的发展、行业的发展是需要各位企业家付出努力的，生产的有生产的优势，做运营的有做运营的优势，做培训的有做培训的优势，做代理有做代理的优势。那么我们坚持这么多的战略和定位，靓家居一直都没有变过，包括我一直也没有变过。我希望永远做这个行业的一分子。谢谢大家!

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